Claves para inspirar y convertir a un consumidor en cliente

Ante los ojos del cliente, las Pymes y pequeños comercios son vistos como un par cercano, palpable, tangible y terrenal. Muchas veces, este tipo de negocio logra establecer lazos estrechos con los clientes, relaciones a las que grandes corporaciones no pueden llegar si no establecen estrategias fuertes para humanizar la marca. 

Quienes compran e interactúan con una pequeña y mediana empresa, no sólo lo hacen por una relación de precio, costo y beneficio; también lo hacen porque entienden y valoran a las personas que están del otro lado.

Las nuevas tendencias de consumo muestran que las empresas, para consolidarse, deben tener un conocimiento profundo de los clientes, no solo como consumidores de quienes extraer más dinero, sino como personas con una diversidad de necesidades que abarcan todos los aspectos de su vida.

Al respecto, Vicente Donato, economista y director científico de la Fundación Observatorio de Pyme en Argentina y miembro del Departamento de Ciencias Políticas y Sociales de la Universitá di Bologna, explicó que “las Pymes son actores microterritoriales que en general tienen sus raíces puestas en un barrio, en un microterritorio donde circulan las personas”.

“Sus dueños van al gimnasio y a los bares, actúan en un entorno y allí consolidan la relación con los clientes”. En ese marco, “la familiaridad se genera a través de las relaciones en el territorio”, agregó el experto. 

En cuanto a estrategias para generar mejores vínculos con sus clientes, “ahora no se puede perder de vista la tecnología por lo que, además de consolidar estos vínculos territoriales, es importante que los esfuerzos comunicacionales también se trasladen a dicho mundo”, remarcó Donato.

Actualmente, puede verse que las marcas están reevaluando el uso de influenciadores en marketing debido a que se vuelve cada vez más difícil diferenciarse en plataformas hipersaturadas como las redes sociales. Surge es la necesidad de que las marcas “mantengan la realidad” al ofrecer sus productos y/o servicios.

Una nueva consciencia

Las personas empiezan a sentir sensación de culpa y presión social y/o personal por la huella ambiental que pueden generar sus formas de consumo. Esto logra verse reflejado en ansiedad y depresión ecológica e, incluso en un extremo, en sentirse culpables por su existencia.

En esta tendencia se busca que los productos ecoamigables posean la misma calidad que los que se tenían en materiales previos. Incluso, debido al impacto ambiental que tiene gran parte de lo que se hace en la actualidad, muchos empiezan a sentir vergüenza por acciones como usar vehículo o avión.

De esta forma, aparece un interés en una economía más justa, igualitaria y sostenible, donde las empresas realmente devuelvan e impacten positivamente a los territorios. Por otra parte, surgen métricas que miden el impacto de una compañía en términos ambientales, sociales o de gobernanza. 

Según explican expertos de Asegúrate de Vivir, entre los principales aspectos que los consumidores valoran es el compromiso de las empresas con el medio ambiente. Existe un interés genuino para que empresas realmente devuelvan e impacten positivamente a los territorios.

Algunas grandes compañías ya tomaron nota de esto y son quienes incitan a los usuarios a comprar productos y/o servicios a conciencia. Por ejemplo, Patagonia, empresa de prendas de vestir, invita a los consumidores a adquirir ropa de segunda en el Black Friday. A través de una campaña, la empresa Patagonia pidió que reutilicemos en lugar de comprar.

Hay una voluntad conjunta de diferentes empresas con el fin de transmitir el mismo mensaje de conciencia ambiental buscando propiciar escenarios sostenibles. KLM, por ejemplo, es una aerolínea holandesa que lanza una campaña para volar con responsabilidad y promueve el uso de biocombustibles.

El contexto tampoco puede pasar desapercibido al momento de comunicarnos con nuestros consumidores, quienes exigen cada vez más una participación activa ante las causas y movilizaciones por parte de las marcas. Les piden que sienten posición.

Así, la humanización de estas permite retractarse y masificar soluciones. Los consumidores afectados por la crisis celebrarán las marcas, empresas y negocios que toman medidas significativas porque entienden que unen a las personas, sanan las divisiones, corrigen los errores y promueven la armonía.

El auge de un consumo reflexivo

Expertos de Asegúrate de Vivir hablan también del “consumo reflexivo” y su auge en los tiempos modernos. Se da en personas que saben y comprenden las consecuencias de sus inversiones y acciones, además de reconocer en sus compras los efectos de largo plazo.

Igualmente, mantienen el deseo de impactar positivamente con hechos a su comunidad dando lugar a nuevos localismos. Gracias a esto se genera una conciencia alrededor de su consumo, privilegiando el efecto que pueden tener sus actos en el medio ambiente y la sociedad.

Estos son algunos atributos con los definen:

• Son racionales con sus compras, priorizan productos y servicios que les permiten mantener la reflexión en relación al consumo.
• Centrados en la calidad, buscan un equilibrio entre el ser y el lugar en el que habitan.
• Hay una apuesta por la aceptación emocional, el consumo sostenible y un sentido de comunidad que se refleja en la simplicidad.
• No son el lujo ni la imagen sus mayores motivadores.
• El deseo de contribuir con su microentorno, con lo local, lleva a este tipo de consumidor a desarrollar un interés por lo artesanal y lo hecho en casa, apoyan a los más cercanos y generan valor al poder ayudar a mejorar la calidad de vida de aquellos que lo rodean.
• Muestran un interés por hacer las cosas de acuerdo con sus gustos y necesidades, prefieren disminuir gastos y disfrutar consiguiendo lo que desean sin sacrificarla calidad, dándole un toque personal. Esto se fortalece con la tecnología que facilita el acceso a la información.

Las necesidades del desarrollo humano mueven y determinan el comportamiento de las personas. Estas no cambian en el tiempo, lo que se transforma es la manera como se satisfacen. El dinamismo del ser humano conlleva a entender que no es una sola forma de consumir, sino que son diferentes tipos de consumo.

Para tener una aproximación a la transformación de cómo se satisfacen estas necesidades, Seguros SURA profundiza sobre los cambios que se observan en el entorno y la forma en que estos impactan en las expectativas que van teniendo las personas en relación con las marcas.